销售报告和POS工具的最佳实践
在“大数据”和POS工具的新时代,更多的信息比以往任何时候都可以传播到你的销售队伍。不幸的是,正如赫芬顿最近的一篇文章所指出的,更多的不是自动的更好。公司存储的数据比以往任何时候都多,但这种增量数据中的大部分提供了较少的值,并且往往会产生噪声。
你的前线销售团队的时间和资源有限,所以关键是要把数据简化成最有用的形式。你需要给他们一些能更快地提高性能的洞察力。
决定向你的销售人员传播这些信息的最佳方式也是一个挑战:通过电子邮件?通过链接或站点?与您的CRM平台集成?通过硬拷贝?
我和我的团队花了十多年的时间和销售组织合作,几乎遍及每个主要行业。我们已经开发了一系列关于如何以一种有效的方式向一线销售人员获得正确信息的最佳实践。
我们使用一个简单的、三部分的框架:
确定销售组织能够控制和影响的关键指标。这些可以是价格、数量、客户组合、产品组合或其他指标。
确定销售人员如何积极地影响这些指标。它们影响的维度可以包括账单给客户、产品线(或其他产品组)、销售区域等等。
开发和部署工具,使销售人员能够在直观的程序中尽可能快地访问此信息。
1。识别关键指标
销售代表可以控制和影响不同企业之间的关键指标。在大多数公司中,销售代表控制他们的销售量(销售量)。他们还控制他们销售的产品(价格,剥离客户组合的影响)。
在一些业务中,销售代表也影响他们销售(产品组合)和他们卖给谁(客户组合)。
避免销售代表无法控制或影响的度量是非常重要的。例如,在大多数企业中,销售代表无法控制成本。因此,我们建议不包括毛利率(收入较少的成本)作为销售代表的衡量标准。
三。确定尺寸
在确定关键指标之后,确定销售代表能够对这些指标采取何种程度。对于大多数企业和销售代表,这将是在客户和产品层面。(虽然产品分组稍微高一些,但也有意义。)
这种粒度级别几乎肯定会导致大量数据,但不用担心。如果你以正确的方式管理,这些数据就变成了资产而不是负债。
三。开发POS工具
最后一步的重点是开发销售人员直观的工具来解释和使用信息。要记住的一些最佳实践包括:
当使用大量数据时,不要依赖电子邮件向销售代表传递信息。当他们在路上发送大型文件时,他们将很难进行审查。这个过程降低了工具的价值。
提供简单的过滤功能,允许销售代表根据他们的情况(客户、产品等)选择相关的信息。然后有POS工具输出相关信息。
确保你的销售代表可以很容易地使用和理解数据。不同的销售组织有不同的分析能力。为你的团队找到正确的数字、图表和定性结果是非常重要的。
有了正确的计划和重点,你可以部署惊人的强大的POS工具和销售报告。
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