三种分析工具以提高销售队伍生产力
钱包份额分析为现有客户提供从公司投资组合中销售附加产品的机会。这些都是他们可能购买的产品,但目前不购买或从竞争中购买。其影响是显著的。波士顿咨询集团(Boston Consulting Group)最近的一项研究发现,以数据驱动的增加钱包份额的方法导致银行收入增长15%。
在一次性的基础上,好的销售代表可以直观地识别这样的机会。然而,当一个企业在销售队伍中有广泛的能力分配时,这就更困难了。有些代表将不会像其他人那样擅长这一点。即使是最优秀的推销员也会在大量顾客面前挣扎。
提高销售队伍生产力的更好办法
相反,要确定钱包增长机会的份额可能存在于哪里。通过挖掘他们的销售交易历史,大多数公司可以识别围绕客户购买的合法模式。然后,他们可以在客户基础上推断这些信息,以标记潜在的机会领域。
钱包分析的份额可以有效地在两个层面上进行。在总客户层面,企业可以通过产品类别来检查历史支出。通过这种分析,他们可以识别大的产品线销售机会可能存在的地方。例如,购买锤子和锯的顾客也可以购买工作手套。
在销售点,公司也可以识别互补的产品,以改善交叉销售对个人交易。例如,订购汉堡包和软饮料的顾客很可能对薯条感兴趣。
钱包共享分析例程
有些公司通常在这两个层面上执行。零售商跟踪购买和开发你的购买需求的概况。他们利用这些信息来跟踪你的生意,在他们相信客户可能会花钱的地方。如果他们去年为一个两岁的孩子买衣服,他们今年可能需要同样数量的衣服给一个三岁的孩子。
像亚马逊这样的企业,每当你在购物车中添加一项商品时,都会进行销售点分析,以获取在特定交易上的更多支出。他们甚至还向顾客展示:“购买此商品的顾客也购买…”和“观看此商品的顾客最终购买…”
这些模型中的一些是复杂和昂贵的。然而,相对简单的方法往往会产生显著的影响。关键是要开发一个共享钱包分析模型,在特定区域进行试验,以解决任何问题,然后进行更广泛的推广。通过专注于这一特定的主动性,你可以在最重要的领域增加销售队伍的生产力。
价格优化
价格优化使用历史销售交易数据来作出更明智的决定未来的价格。有许多标准产品和客户的企业可以使用它来规范和规范他们的销售报价。
成功的关键是部署一个模型,它可以可靠地为你的业务中的每个定价段提供“好”的价格。然而,你也必须为你的销售代表提供灵活性,以便在销售点做必要的调整。任何模型也应该伴随着适当的测量、监测和调整过程。至少,跟踪的三个关键指标是:
在建议价格下的交易和收入百分比,无论是整体还是按特定的销售代表
纯价格收益(扣除客户组合变动影响后的价格变动)
实际收入(发票销售)按建议价格计算的收入的百分之一
与其他工具一样,获得价格优化权是一个迭代过程。幸运的是,企业可以通过正确的承诺实现它。
客户流失、钱包份额和价格优化是三个简单但强大的分析,您的公司可以部署这些分析来提高销售团队的生产力。
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