如何找到你的“大钱”销售KPI

你如何衡量员工的真实价值?销售过程的真实效率?你的员工是否真的遵循正确的流程来完成目标?它们都是你需要知道的,但是它们很难测量。
我们的全新电子书《2016年销售业绩指数》旨在回答销售主管在评估业绩时面临的关键问题。在这篇摘录中,我们向你展示一个很棒的开始:金钱游戏的性能指标。
衡量员工绩效正成为一个热点问题,负担过重的销售领导者正努力兼顾增加的责任和个人绩效目标。
销售人员如何能少(教练和管理监督的时间)做更多(达到团队目标)?
拥抱分析革命,跟随比利·比恩的脚步,发现你的销售团队的金球绩效指标。
货币绩效指标的6个步骤
一个关键的第一步更聪明的员工表现是重新想象你的销售数据。
你的标准销售KPI-电话,会议设置,交易结束-是每个代表张贴的点击率,击球率和RBI。你的效率和有效性度量-领先转换率,连接转换率-是他们的延迟百分比,基于基本百分比等等。
就像在棒球运动中一样,Moneyball的表现指标为销售教练和通用经理们增加了关键的价值,他们希望尽可能有效地评估、调整和优化他们的团队。
你的目标:
找出衡量你销售团队的行为和结果之间的直接推论的指标。
你如何发现过程和性能之间的重要关系?遵循这六步行动计划。
步骤1。创造2套目标:活动与目标
从这个基本的例子开始:SaleCo打电话。在这些电话上,他们结束了交易。所以电话导致关闭。
Boom:有两种最基本的性能指标,手牵手工作。活动度量(呼叫)和客观度量(封闭交易)。
刻度盘关闭
让我们深入研究什么是活动度量与什么是客观度量。
活动度量:
销售过程中最常见的活动,如冷呼叫、电子邮件或LinkedIn消息。思考活动度量的一个好方法是你最重要的动词。
客观指标:
你的销售团队的关键成果,比如赢得交易或收入。思考客观度量的一个好方法是你最重要的名词。在每一个类别中确定你的3-4个指标。创建2个数据集。然后,你准备开始创建金钱球度量。
步骤2。选择客观度量
接下来:选择一个客观指标,如月收入、周利润——任何与销售代表相关的主要目标。

Susan Brown仪表板
步骤3。在这个目标上确定上下表演者
这里有两个关键:
1。你应该选择一个最近的时间框架,比如上个月、上个季度或去年,来进行你的评估。
2。表演者应具有相同的地位和资历。一旦你选择了你的目标指标(例如,Q1总收入),找到两个具有相同角色和经验,但表现相反两端的人。
卡拉弗莱彻
艾利克斯·韦博
步骤4。计算适当时间框架的活动度量
对于每一位员工,计算他们的流水线度量的活动度量的月总计。
公制工具AUG 2014
步骤5。按目标总数划分活动总数
将活动(动词)划分为目标(名词),并用最大的增量来组合混合度量。
公制总计2014
步骤6。实时移动
实现软件可以跟踪您的实时高级号码移动。我们碰巧认为野心是一个伟大的选择。想要一个成品的例子吗?下面是一个使用铅转化率(铅创造/赢交易)。
Susan Brown排行榜
现在你驾驶的是有效性,而不仅仅是行动。行动容易。有效性是你得到真正的组织变革和严重的投资回报率的地方。
最佳实践1:从日常活动度量开始
QuotaFactory的首席执行官和著名的销售业绩专家Peter Gracey提供了以日常活动度量开始业绩测量的核心原则:
当你把一个销售人员的工作分解成一系列简单的“日常目标”时,不管怎样,它们每天都必须达到,从长远来看,你最终会得到更大的回报。销售开发和销售中的职位可能是非常分散注意力的职业。总有一些事情是你可以关注的,比你每天要做的事情更光亮更性感。
如果你纵观当今精英销售机构的销售情况,它们都有一个共同点:强调实现每天、每周和每月的业绩目标。
无论你是管理财富500强中的全球企业销售团队,还是将初创企业销售团队踢入高速,以目标为导向的心态对待日常的销售工作,都会给你的团队带来独特的优势。
怎么会这样?Peter Gracey进一步解释:
当部署和需要时,最小活动度量和单独的数据库管理KPI确保每天完成困难的工作。没有它,你会在每月的表现中起起落落,让我们很多人讨厌。
因此,在潜水完全投入大钱之前,记住每天的活动度量是建立可预测收入金字塔的基础。
最佳实践2。基于球度量的广播性能
想提高你的金钱表现能力指标吗?我会告诉你一个简单的解决办法。
把它们交给你的代表。如果可能的话,实时。
许多销售领导者仍然错误地认为,货币指标是针对分析怪杰的。情况并非如此。
更多的数据驱动,实时,可消化,直截了当,透明的反馈,你的结果更好。
下载销售业绩指数
对于销售代表,达到(和超越)配额首先要理解日常行为和KPI责任如何与组织目标一致。
跟踪金球销售指标和披露进展情况可以激励员工,并增强经理们做出重要决策所需的行动智慧。
正确地执行,Moneyball度量可以告诉你很多关于你的整个销售过程效率的信息,什么激励了你的销售代表,以及你的过程的哪些方面正在起作用,哪些方面不起作用。
结果是:更明智的监督。更好的对齐方式。更多的胜利为主队。要了解更多信息,请下载我们的综合电子书《2016年销售业绩指数》,并获得40页的行业领先的洞察力,该洞察力涉及销售、市场营销和账户管理方面的业绩测量和驱动。

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