创业公司为何需要规模化销售

创业公司必须规模化或失败——他们需要销售来为经济增长提供动力,而不是作为一种手段。这种影响不能来自更大的销售队伍,因此它需要来自生产力的飞跃,效率只有具有战略头脑的销售操作才能提供。
效率
随着公司规模的扩大,销售的效率也越来越高。
当初创企业得到它的车轮,它可能有20, 25人。销售人员一般约8到10人——40%左右。但是,当有可能有250名员工时,总的说来,只有大约50的员工会成为销售人员。是的,该公司总体上雇佣了五到六倍的销售人员,但是这个比例下降了一半。

因此,随着增长,初创企业需要更少的销售额?不,我们都知道这不是这里发生的事情。但随着公司规模的扩大,他们需要吸引更多的专业人员。因为组织变得更加复杂,而且公司无法根据其增长需求来调整预算,所以通常要从做起,转向管理。一个25人的公司不能负担不起8或10个销售人员;一个250人的公司负担不起100个销售人员。
所以我们陷入了僵局。公司必须扩大收入以增长,但他们不能通过扩大销售人员的数量来做到这一点。那么他们怎么能做到呢?
在不增加销售人员的情况下扩大销售的唯一方法是让销售人员变得更高效。而且,正如Flybridge VC Jeff Bussgang所说,“快速扩张的最大摩擦点之一就是销售队伍”,你不能仅仅依靠销售代表就能奇迹般地做到这一点。你的CEO可能完成了你最初的几次销售,但是她现在有一两件事情要做;你的销售副总裁是一个杀手级销售人员和一个伟大的领导者,但这里需要的不是领导力:而是计划和策划。
培训和流程必须创造一种环境,在那里,销售人员不能帮助成功,而这来自销售OPS团队。
随着你的规模,你雇佣一个更大范围的销售代表。平均来说,以前只有自学创业的人才会感兴趣,他们能够破解“我们什么都做”的多角色环境。对于那些内心不相信自己能够早点起床,让世界发生变化的人来说,小小的初创公司不是什么好去处。所以你的前几位销售代表要么是可怕的,要么是妄想的,或者是很棒的。
但是快一点吧,现在50岁的人可能并不完全适应这项技术,21岁的人可能从来没有工作过。你需要过程,否则你会在你绝对需要成功的地方失败。
这些人将陷入使用新的销售技术的困境中。那些觉得太不安全而不能举手说他们不理解Slack的工作原理,所以他们给自己发电子邮件或写纸条,因为CRM让他们充满了技术恐惧症。让他们站稳脚跟,他们可能是伟大的销售人员;但同样,这需要过程和规划。
在早期阶段,这一点并不重要。没有人知道什么。最重要的是,战术和策略在手机上几乎是一样的。但随着公司规模的扩大,他们需要利用销售OPS来将重点转向战略。《哈佛商业评论》指出,该团队不仅必须涵盖广泛的销售团队问题专业知识,还必须包括过程/细节专家以及围绕销售团队成功目标一起工作的分析/设计专家。
换句话说,战术和技术是不够的;销售人员应该将整个企业导向销售成功。
买方旅行路线
我们不得不适应新的销售模式。关于冷电话、电子邮件和几乎所有其他事情的死亡的报告都被大大夸大了,但这并不意味着这个行业没有变化。戴夫•哈伯德(Dave Hubbard)说,B2B买家的购买旅程“已经发生了根本的变化”,销售人员的角色也在改变,因为B2B买家在没有我们的情况下加速了“漏斗”。
市场营销人员正密切关注他们的活动与收入的关系,分析显示投资回报率(ROI),有时涉及多个活动。新买主不适合漏斗——旧的也没有,但没什么大不了的。现在,销售必须重塑自己,以适应买方的旅程。好消息是,B2B已经有了一种营销支持销售的理解。
正如SalesHacker的Fergal Glynn所指出的,在B2B中,市场营销就是支持销售,使销售更容易,并帮助销售团队关闭更多的业务。将销售和市场营销结合起来,以支持旅行中的买家,是销售和增长的关键。
这意味着协调的多点触控活动,由内容支持,结合在多个平台上产生的领先优势——记录整个多通道过程以进行分析。技术和流程本身有很多问题。需要进行销售操作来有效地实施和实施这些变更。
技术帮助-除非它不
在一个更大的组织中,一个更大的销售团队比一个15人的团队中的5人有不同的技术需求。因此,我们谈论的是销售自动化和勘探技术,我们谈论的是CRM和项目管理软件,我们谈论的都是错误的。技术的实施可以吞下所有的技术优势,然后一些笨拙地完成。和大多数客户一样,我们通常使用这些技术不是为了获得什么,而是为了失去一些东西——比如重复性的文书垃圾,这意味着平均销售代表在工作日的销售中花费很少的时间。
销售代表已经压力过大,销售时间不足。所以,不要让他们找到更多的非卖品来做,或者让他们在工作场所自学新的技术。在实施新技术的时候,销售OPS可以带来差异。
不过还有更多。销售人员不应接受一个纯粹的支持角色,帮助销售人员了解CRM和项目管理工具。钢坯公司的CMO Will Wiegler说:
如果销售操作员只从技术角度看待CRM,那么他们更可能关注实施、集成和支持,而不太可能考虑速度、能力和收入影响。
换言之,威尔继续说,他们会把它看作一种支持工具,而不是战略工具。这种战略投入对于使销售过程与他们需要支持的业务增长保持一致是绝对必要的。
结论
在初创公司努力扩大规模的同时,它们也面临着一些挑战,比如,在董事会上派驻代表,应对不断增长的技能多样性,在短短几个月前还只是几个小伙子和一个好主意的基础上建立大型公司。销售必须随着公司规模扩大,这必须意味着提高效率,既通过提高销售代表花费在销售上的时间的生产力,又通过确保新的商业技术让他们自由销售,而不是阻碍销售。
唯一可靠的方法就是拥有一个销售运营团队,该团队从公司的战略方向出发,从那里开始建设,以支持并提高销售效率。

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